ECサイトでは実店舗と異なり、消費者は実際の商品を確認したり店員から説明を受けることができないため、商品説明文が商品購入の決め手となります。
商品説明を書く際はペルソナを設定し、メリット・デメリット・ベネフィットを明確にしたうえで作成することがポイントです。
本記事では、ECサイトで売れる商品説明を作成するポイントについて解説します。例文も紹介していますので、ぜひご参考ください。
目次
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１ECサイトの商品説明とは？
ECサイトにおける商品説明とは、消費者に商品の情報を正確に伝えるとともに、その商品がどのような価値をもたらすのかについても伝える役割を担っています。
ECサイトは実店舗とは異なり、商品の素材や質感、強度などを実際に触れて確かめることができません。
商品説明文で正確に情報を伝え、「購入したいと思わせること」「購入に伴う不安を払拭すること」が重要です。また、購入後のギャップを軽減しクレームを防ぐ役割もあります。
２売れるECサイトの商品説明の特徴
売れるECサイトの商品説明の特徴には、以下の４つが挙げられます。
- ペルソナが設定されている
- 消費者目線で記載されている
- メリットだけでなくデメリットも記載
されている - ベネフィットが言語化されている
ペルソナが設定されている
商品説明を考案する前に、アピールしたいターゲットを明確にできないと、商品を購入して欲しい層への訴求力が弱くなってしまいます。
より訴求力の高い商品説明を作成するためには、商品のターゲットを明確にしたうえで、自社の顧客となる理想の人物像であるペルソナを設定しましょう。
【ペルソナ設定に必要な項目】
- 名前、年齢、性別
- 職業、職種、部署
- 年収
- 居住地、勤務地、通勤時間
- 家族構成
- 配偶者、子供の有無
- １日の行動
- よく見るサイトやSNS
- 悩み、課題
ペルソナを設定することで、商品説明が作りやすくなるだけでなく、アピール内容が本来のターゲットから乖離してしまうことも防ぎます。
消費者目線で記載されている
単に商品の基本情報を書くだけにとどまらず、消費者に「買いたい」と思わせるような商品説明にする必要があります。
自身がこの商品のターゲット消費者だと仮定した際に、どのような商品だと購買意欲が高まるのかを考え、それを商品説明文として言語化することが重要です。
メリットだけでなくデメリットも記載されている
商品説明では、購入後のメリットはもちろん、デメリットも隠さずに記載することが重要です。これによって購入後のトラブルを防ぐことができ、信頼の獲得にも繋がります。
【デメリットの例】
- アレルギー物質を含む
- 洗濯で縮みやすい・色落ちしやすい
デメリットが気になる方に対して、他の関連商品へ誘導することも可能です。
ベネフィットが言語化されている
ベネフィットとは商品を使用することで得られる利益や価値のことで、メリットとベネフィットを混同しないようにする必要があります。
【調理器具(みじん切りチョッパー) の例】
- メリット：簡単にみじん切りができる
- ベネフィット：調理時間を短縮し、毎日の料理が快適になる
【吸水素材を使用したアパレル商品の例】
- メリット：汗をすぐに吸収する
- ベネフィット：ベタつきや蒸れを抑え、暑い夏も快適に過ごせる
ベネフィットを記載することで、メリットや利便性だけではない価値や魅力を認識し、消費者の購入意欲を高めることができます。
３ECサイトの商品説明の書き方のコツ
ECサイトの商品説明を作成する際のコツは、以下の７つです。
- ３段階の基本構造で記載する
- ６W２Hで説明文を記載する
- 消費者の不安を払拭する
- 魅力的なストーリーを記載する
- 権威性を持たせる
- 読みやすいレイアウトを心がける
- メリット・デメリット・ベネフィットを
伝える
３段階の基本構造で記載する
商品説明は「キャッチコピー」「ボディコピー」「クロージングコピー」で構成します。
【各コピーの役割】
| コピー | 役割 |
|---|---|
| キャッチコピー | 消費者の興味を惹きつけクリックしてもらう、 または商品説明を読み進めてもらう |
| ボディコピー | 商品について理解してもらうため、メリット、デメリット、 ベネフィットなどを記載する |
| クロージングコピー | 購入の決定打になるような情報である割引情報、返金制度、 消費者特典などを記載する |
６W２Hで説明文を記載する
ボディコピーでは、６W２Hで記載すると情報を過不足なく伝えられます。
【６W２Hの詳細】
| 6W2H | 意味 | 具体例 |
|---|---|---|
| When | いつ | 販売日、販売期間、季節、セール期間 |
| Where | どこで | 購入場所、産地 |
| Who | 誰が | 生産者、メーカー、開発者、歴史 |
| Whom | 誰に | ターゲット、消費者 |
| What | 何を | 商品情報、商品名、型番、機能、色、サイズ、特徴 |
| Why | なぜ | 商品開発の背景、解決できる悩み、商品によって得られる価値 |
| How | どうやって | 商品の選び方、使用方法、サポート内容、お客様の声 |
| How much | いくらで | 価格、お試し価格、決済方法 |
消費者の不安を払拭する
購入前に抱くであろう不安を想定して、それを払拭するような内容、解決策を提示することで、購入意欲を高めることができます。
【消費者の不安を払拭する例】
| 感じる不安 | 解決策 |
|---|---|
| 収納スペースが足りない | 小さく折りたためるのでかさばらない |
| 汚した場合の対処法が気になる | 適した洗剤や洗濯方法を提示 |
| 食品の安全性が気になる | 産地や安全性へのこだわりを記載 |
魅力的なストーリーを記載する
商品説明にストーリーを盛り込むことで共感を呼び、商品の魅力が伝わりやすくなります。
【ストーリーの種類】
| 種類 | 具体例 |
|---|---|
| 消費者が商品を使って 悩みを解決するストーリー | ・小さい頃から◯◯に悩んでいたが、 この商品を利用して毎日を楽しく過ごせるようになった ・毎日忙しく時間が足りなかったが、 この商品によって時短ができ子供と過ごせる時間が増えた |
| 商品開発や歴史のストーリー | ・商品開発の由来、歴史、苦労したこと ・生産者や開発者の思い、品質に対するこだわり |
権威性を持たせる
消費者の商品に対する安心感や信頼感を得るために、権威性を持たせた商品説明文を掲載することも効果が期待できます。
【権威性の例】
- 専門家が監修
- ◯◯を３年連続で受賞
- 利用者の◯◯％が満足（リピート率××%）
上記のような監修者や受賞歴、顧客データなどがあれば積極的に活用しましょう。
読みやすいレイアウトを心がける
商品説明を掲載する際、以下の点に注意してレイアウトを工夫する必要があります。
- 大きすぎない、小さすぎないフォントサイズ
- 適度な改行
- 強調したい部分を太字にする、または色を変える
- タイトル、見出し、キャッチコピーはフォントを大きく
- 箇条書きを使う
- 成分、サイズ、比較、基本情報などは表にまとめる
質感や色味など、商品説明文で伝わりにくい情報は写真やイラスト、動画などで説明することも１つの方法です。
メリット・デメリット・ベネフィットを伝える
商品説明には、事前に明確にしておいたメリット・デメリット・ベネフィットを記載します。前述したようにメリットとベネフィットを混同せず、商品価値や恩恵をベネフィットとして記載することがポイントです。
ベネフィットには「機能性ベネフィット」「情緒的ベネフィット」「自己実現ベネフィット」の３つがあるため、状況に応じて使い分けましょう。
【ベネフィットの種類】
| 種類 | 意味 |
|---|---|
| 機能性ベネフィット | 商品の利便性や効用 |
| 情緒的ベネフィット | 商品を使用することによって得られるプラスの感情 |
| 自己実現ベネフィット | 商品の使用で可能になる自己実現、自己表現 |
４ECサイトの商品説明・商品アピールの例文
ECサイトの商品説明・商品アピールについて、上記で解説したポイントを踏まえながら、実際の商品を想定した例文を３つ紹介します。
- アパレル
- 飲料（野菜ジュース）
- 調理器具（みじん切り器）
アパレルの商品説明：例文
「夏は汗をかくから、服の中が蒸れて不快」
「子供があせもになって心配」
このような方におすすめの、吸水素材を使用したインナーです。
吸水速乾だから、汗をかいてもサラサラに！さらに抗菌剤入りだから、気になるニオイ対策にもおすすめです。
色展開は、ベーシックなホワイト、グレー、ブラックの３色。肌着っぽくないカラーだから、シャツの下から見えても安心です。吸水速乾インナーで、暑い夏を快適に過ごしましょう！
※注意事項
- インナーのラインが目立つ場合がありますので、シームレスタイプもご検討ください。
- 冬や乾燥した時期に着用すると、静電気が発生しやすくなる可能性があります。
飲料(野菜ジュース) の商品説明：例文
「野菜嫌いの子供に、野菜を食べさせたい」
「忙しい毎日で、栄養が偏ってしまう」
このようなお悩みを持つ方におすすめの、１本で１日に必要な２分の１の栄養素が摂れる野菜ジュースです。すっきりした味で飲みやすく、野菜が苦手な方でも美味しくお飲みいただけます。
原材料の産地にこだわっているから、食への安全性にも自信があります。
忙しい時でも手軽に栄養を摂取できる野菜ジュースを、毎日の食事にプラスしてみてはいかがでしょうか。
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※注意事項
- 当商品のみですべての栄養が摂れるわけではありません。
- 栄養補助のための商品であり、疾患が良くなるわけではありません。
調理器具(みじん切り器) の商品説明：例文
「忙しくて、簡単な料理ばかりになってしまう」
「流動食を作るのに、みじん切りするのがめんどう」
このようなお悩みのある方におすすめの、野菜を簡単に細かくカットできるみじん切り器です。固い野菜や大きいサイズの野菜も、強い力を加えなくてもあっという間にみじん切りに！
すべてのパーツを取り外して丸洗いができるから、お手入れも簡単です。
調理時間を短縮できるから、野菜スープやハンバーグ、コールスローなど、忙しい時でも凝ったお料理を作れます！お子様やお年寄り向けの柔らかいお食事を作るのにも大活躍です。
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※注意事項
- ステンレス製の刃（ブレード）を使用しています。取り扱いには十分にご注意ください。
- 野菜のみじん切りを想定した商品です。肉や魚に使用することはできません。
- 野菜を詰め込みすぎると刃（ブレード）が回転しづらくなります。野菜を少量ずつ入れてお使いください。
５まとめ：ECサイトの商品説明を充実させよう
商品説明を作成する際は消費者目線に立つことが極めて重要です。ターゲットを明確にして、ペルソナを設定したうえでニーズを把握しましょう。
商品説明には、メリットだけでなくベネフィットを記載することで購入意欲を高める効果が期待できます。また、デメリットも記載することで信頼感の獲得に繋がります。
これらのポイントを活かし、魅力的な商品説明を作成しましょう。
当社では、ECサイトの運営支援サービスを行っており、商品画像や商品データの作成、商品登録代行といったサービスを提供していますので、課題をお持ちの際は、お気軽にお問い合わせください。
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